Si el gerente de ventas siempre fue una posición estratégica en toda empresa, en tiempos de alta inflación, en que la gente busca refugio en el consumo, lo es más. Es por eso que hoy está en el podio de la demandaespecialmente en industrias que están creciendo, como las vinculadas al comercio digital.

Gerente de ventas: qué hace y cuánto gana

Nicolás Campos Angulo, Director Comercial de Global Readiness, revela a iProUP eso “Es uno de los cargos más desafiantes en este momento porque no solo hay que conocer el mercado y liderar un equipo, sino también anticipar desde el análisis a un futuro cada vez más incierto“.

En este punto, el experto remarca que “los registros históricos en muchos casos se convirtieron en un dato más que una serie de posibles variables. La percepción y la intuición juegan un papel fundamental anticipar las condiciones y situaciones del mercado”.

“es responsable de la estrategia competitiva en cada canal usados, gestión de segmentos de clientes objetivo y la relación con ellos“, afirma a iProUP Federico Carrera, cofundador y COO de High Flow.

Según Carrera, “cada centavo que gana es producto de la gestión exitosa de una ventacual es su responsabilidad. En algunas empresas, el proceso finaliza solo cuando se realiza el cobro y no solo cuando se cierra una negociación”.

“El rol está cambiando ya que, gracias a la tecnología, El marketing requiere cada vez más hiperpersonalización de cada cliente y el uso de nuevos métodos de identificación y conversación con los consumidores”, dice Carrera.

El Gerente de Ventas es una pieza fundamental para las empresas en tiempos de alta inflación

¿Qué funciones tienen? “La principal es adquirir y retener clientesindependientemente de la industria en la que estén inmersos”, señala Carrera. Añade que “al ser un rol directivo, una de sus principales tareas es la formación de equipos y la gestión del talento, porque pueden tener grupos reducidos de tres o 30 personas, dependiendo en el negocio”.

Además, en este contexto inflacionario, “tiene el reto de traer las nuevas listas de precios a cada cliente. Pero ese monto no es solo su decisión, sino que depende de él discutir y acordar con el área de Finanzas y Operaciones”, dice el fundador de High Flow.

Fernanda Santoro, Directora de Cuentas Globales de Olivia, dijo iProUP que “como el proceso de transformación de los modelos de negocio a través de los avances digitales, tanto los vendedores como sus líderes tienden a sentir que han perdido el control sobre cómo alcanzar las metas y el poder en la relación con el cliente”.

En consecuencia, para Santoro, “Aproximarse a un resultado exitoso implica repensar no solo cómo se vende, sino también qué es lo que realmente necesitan quienes compran“.

Ese trabajo debe ser recompensado. Alejandro Servide, ejecutivo de Randstad Argentina, revela a iProUP “el remuneración de mercado para un Gerente de Ventas:

• “$900.000 en pymes”
• “$1,200,000 en medianas”
• “1.500.000 en grandes empresas, más beneficios y bono anual”

“En las startups, una posición de Gerente de Desarrollo de Negocios (BDM), como paso previo. Hoy, quien tiene la función de desarrollar el negocio recibe un ingreso de al menos $900.000”, agrega Servide.

Un Gerente de Ventas puede ganar hasta $1.5 millones al mes si trabaja en una gran empresa.

Gerente de Ventas: ¿Qué buscan las empresas?

Los conocimientos y habilidades clave que deben tener los gerentes de ventas hoy en día “tienen que ver con la análisis de datos, gestión del cambio y agilidad para resolver, crear y responder a situaciones y realidades cada vez más complejas“, enumera Campos Angulo.

“También debes tener muchas habilidades de relación: conectar con la gente y generar oportunidades. Las nuevas generaciones vienen con una perspectiva diferente para entender el mercado y los clientes desde una perspectiva ágil. Interactúan mucho más desde lo digital y le dan un valor especial para experimentar“, dice el ejecutivo de Readiness Global.

En esta línea, Álvaro Homps, responsable de Recursos Humanos de Bausch & Lomb, asegura iProUP eso “Para gestionar un equipo de ventas se requiere conocimiento y liderazgodos habilidades que se adquieren con la experiencia”.

“La trayectoria y el oficio es un valor añadido. Son perfiles multidisciplinaresdonde el común denominador es el Experiencia en manejo de equipos de ventas.“añade Homps.

Gerente de ventas: qué habilidades debe tener

Los expertos destacan que es importante reconocer que las habilidades se aprenden con el tiempo. “Hay períodos óptimos para la adquisición e inversión en habilidades específicaslas cuales se entienden mejor como ventanas de oportunidad de máxima sensibilidad cuando es más fácil para las personas adquirir ciertas habilidades”, dice Santoro.

“Este momento representa un ventana de oportunidad para desarrollar habilidades como flexibilidad cognitivametacognición, colaboraciónentre otros”, agrega el ejecutivo.

El aprendizaje constante, la adaptación y el liderazgo de equipos son habilidades esenciales para estos ejecutivos.

Si bien las habilidades son muchas, “nos distinguimos cinco que están presentes entre los que rápidamente incorporan tecnología a su trabajo y que se dan a la tarea de reinventar su rol con el cliente”, dice Santoro, quien los desglosa:

• ser un intraemprendedor
• Sea un solucionador de problemas
• Sea un pensador de sistemas
• ser impulsado por datos
• Ser un comunicador efectivo

Estos los perfiles son escasos“porque no todos logran convertir a los clientes potenciales en recurrentes, liderando equipos y formando sucesores”, dice el gerente de High Flow.

“Muchos se preocupan solo por vender sin tomar en cuenta si están haciendo un buen negocio que sea rentable, lo que perjudica a largo plazo. Su La demanda está creciendo, especialmente en las empresas. que necesitan crecer para seguir recibiendo fondos de sus inversores”, concluye Carrera.